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    浙江華企正邦自動(dòng)化科技有限公司

    溫州市正邦電子設(shè)備有限公司

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    一次成功的訂單告訴我們要堅(jiān)持挖掘客戶核心需求

    發(fā)布日期:2016-10-27 14:02 來源:http://www.92hiphop.com 點(diǎn)擊:

      感謝正邦電子銷售服務(wù)客戶經(jīng)理李強(qiáng)的投稿:


     “我是溫州正邦電子設(shè)備有限公司客戶經(jīng)理李強(qiáng),從事企業(yè)電子商務(wù)銷售也有好多年了,也明白價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)成為企業(yè)的核心競爭力,但是在目前的線上市場有時(shí)候低價(jià)競爭確實(shí)給我們帶來很多困擾。是參與到這場價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中呢,還是堅(jiān)持品質(zhì)第一,服務(wù)第一呢?我慶幸正邦電子6年來一直堅(jiān)持選擇后者:專注于中小企業(yè),專注于產(chǎn)品質(zhì)量,專注于客戶需求,以口碑換市場,以品質(zhì)換客戶。比如我們生產(chǎn)的錫爐、切腳機(jī)、磨刀機(jī)、流水線等在業(yè)內(nèi)口碑一直都很好,尤其是江浙滬地區(qū)。雖然價(jià)格可能比同行稍高,但是物有所值,貨真價(jià)實(shí),再加上良好的售后服務(wù),客戶2次購買以及轉(zhuǎn)介紹非常多。


       現(xiàn)在給大家分享一個(gè)成功的訂單案例,希望可以對(duì)奮斗在電子商務(wù)第一線的同學(xué)們有所啟發(fā)。事情是這樣的:


       2012年2月3號(hào)的時(shí)候,有一個(gè)金華客戶過來詢價(jià)皮帶流水線,配置了解的差不多了,也就把配置單發(fā)給客戶了,收到報(bào)價(jià)單以后,客戶反映比較冷淡,大概是因?yàn)閮r(jià)格吧。但是我這邊也是報(bào)價(jià)很實(shí)際的。第二天我給他去了個(gè)電話,了解到他在詢問我們之前一直有在深圳那邊詢過類似的價(jià)格的,我們的價(jià)格比深圳那邊貴了大約8000塊錢[一共也才3萬的單子,20米的皮帶流水線]所以客戶覺得價(jià)格偏高,說是再看看,明顯感覺客戶意向比較冷淡了。當(dāng)聽了這些之后,我自己也感覺客戶成交希望不大了,大約過了2天以后,我打電話過去問客戶考慮的如何了,他還是一直說我們價(jià)格偏高的,于是我讓客戶發(fā)給我一份深圳那邊的配置單,客戶說現(xiàn)在沒空,只能晚上了。晚上我一直守在電腦旁,可是客戶卻沒有上線,可能因?yàn)樘Π?。第二天的時(shí)候,他發(fā)了一個(gè)深圳那邊流水線配置的一個(gè)截圖給我。我仔細(xì)看了下,大概了解到價(jià)格便宜在哪里。比如深圳某家廠商給客戶配的電機(jī)是沒有牌子的,變頻器是廣東某牌子的,而我們的的電機(jī)和變頻器都是品牌的,深圳那邊的機(jī)身是鐵管的,但是我們的是鋁合金的等等一些細(xì)節(jié)問題分析清楚,我又給客戶去了個(gè)電話。跟客戶詳細(xì)的分析了下,針對(duì)客戶的需求講解了一下解決方案,價(jià)格差是差在哪里,客戶還算比較有耐心的聽我說完了,從跟他的交談中,我挖掘到一條另外的信息,當(dāng)我跟客戶說做流水線的目的,一方面是提高生產(chǎn)效率,另一方面也能增加企業(yè)形象,所以一條大氣漂亮的流水線,跟一條比較簡易的流水線對(duì)企業(yè)的形象提升還是很大的,當(dāng)有客戶來公司參觀的時(shí)候,那感覺是不一樣的。客戶聽了我這話以后,明顯沉默了一會(huì)。我感覺到,這是一個(gè)很好的客戶需求點(diǎn)。于是,在幾經(jīng)周折之下,客戶跟我說:這樣吧,你跟我老婆聯(lián)系一下吧,我老婆的QQ是XXXXXXXXXX。 順利的加了客戶夫人的QQ以后,相關(guān)的配置、圖片等數(shù)據(jù)發(fā)過去,對(duì)我們的還是非常認(rèn)可的。 然后客戶夫人主動(dòng)給我來了一個(gè)電話,大概的意思是讓我把價(jià)格放低點(diǎn),我一聽就覺得客戶是有誠意的,經(jīng)過一番議價(jià),最后以低于原來報(bào)價(jià)1000元的價(jià)格成交!目前流水線正在生產(chǎn)中,下周應(yīng)該就會(huì)給客戶裝好。在這里也非常感謝客戶對(duì)我的信任和對(duì)正邦電子的支持,相信在接下來的安裝、調(diào)配、售后服務(wù)中,會(huì)讓您更滿意。


        一個(gè)很簡單的例子,告訴我們要站在客戶的立場上去分析客戶需求(一條高品質(zhì)的流水線不僅能更好的提高企業(yè)生產(chǎn)效率,而且還能提升企業(yè)形象),另一方面堅(jiān)持不懈才是真理,用我們的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),一百分的服務(wù)態(tài)度再加上高性價(jià)比的產(chǎn)品,相信一定能打動(dòng)客戶。記得以前看過不知道哪里的一句話:客戶把我從門口趕出來,我再從窗子里爬進(jìn)來!

        正邦電子設(shè)備專業(yè)生產(chǎn)THT焊接設(shè)備系列:成型機(jī)、熔錫爐、切腳機(jī)、磨刀機(jī)、波峰焊、半自動(dòng)浸焊機(jī)全自動(dòng)浸焊機(jī)等;SMT焊接設(shè)備系列:錫膏攪拌機(jī)、絲印機(jī)、貼片機(jī)、回流焊、加熱臺(tái)等;流水線系列:倍速鏈流水線、裝配流水線、插件線、各種非標(biāo)工作臺(tái)及流水線等。產(chǎn)品服務(wù)超20萬家客戶,覆蓋國內(nèi)近三十個(gè)省市、自治區(qū)及遠(yuǎn)銷港澳臺(tái),出口產(chǎn)品遍布東南亞、非洲、歐洲、美洲等地區(qū)。

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